A-otlichnik.ru

Образование Онлайн
0 просмотров
Рейтинг статьи
1 звезда2 звезды3 звезды4 звезды5 звезд
Загрузка...

Тренинг методы переговоров

Наука убеждать: обзор тренингов по переговорам

Утверждение, будто переговоры — это удел только бизнесменов и политиков, ошибочно. Повседневная жизнь человека насыщена переговорами. Но одному добиваться выгодных условий не составляет труда, другому же редко когда удается преодолеть давление со стороны оппонента. Устанавливать доверительные отношения с собеседником, управлять эмоциями и распознавать манипуляции учат на тренингах по переговорам.

Деловое общение, будь то разговор менеджера с клиентом или поставщиком, покупателя с продавцом или подчиненного с начальником, — это переговоры. Любой разговор, в котором есть предмет для обсуждения (деньги, товары или выгодные условия) и по крайне мере две заинтересованные стороны, можно считать переговорным процессом.

Условно тренинги по переговорам можно разделить на Базовые и продвинутые.
1. Базовые нацелены на развитие коммуникативных навыков (умение слушать собеседника, выявлять его психологические особенности, внятно излагать свои цели) и поэтому могут быть полезны абсолютно всем.
2. На продвинутых курсах изучают технические приемы ведения сложных переговоров, когда обычных навыков общения оказывается уже недостаточно. Там учат грамотно использовать психологические особенности собеседника, выявлять собственные эффективные стратегии. Следовательно, больший интерес они представляют для тех, кто по роду деятельности связан с проведением переговоров, и для тех, кто уже освоил базовый курс.

Тренинги по переговорам, как и большинство краткосрочных обучающих программ, представляют собой смесь теории и практики. Они хороши тем, что Полученные знания и навыки можно сразу обкатать без риска потерять денежные средства. Типичные ошибки и успешные стратегии разбираются во время просмотра видеороликов и фрагментов известных кинофильмов, где присутствуют переговоры. Для того чтобы у каждого участника была возможность понаблюдать за собой со стороны, подметить свои слабые и сильные стороны, во время упражнений и деловых игр часто ведется видеозапись. Чтобы можно было досконально разобрать каждую ситуацию, число слушателей в группах, как правило, ограничивают (12-15 человек).

Теоретическая часть большинства тренинговых программ включает подготовку к переговорам. Чем серьезнее переговоры, тем тщательнее должна быть подготовка. По мнению Ники Круглаковской, тренера компании «Viv АКТИВ», проблемы в переговорах часто возникают из-за отсутствия подготовительного этапа. Сама подготовка включает постановку цели, сбор информации о собеседнике и составление плана переговорного процесса. «Еще одна проблема, — говорит Ника Круглаковская, — отсутствие спонтанности в переговорах, то есть когда излишняя подготовка начинает мешать и любое отступление от плана вызывает у человека панику». Поэтому слушателей обязательно познакомят с простейшими приемами эмоциональной настройки, к которым относятся, например, дыхательные упражнения. По мнению Сергея Веревкина, директора по развитию и продажам AMT Consulting Group, «участникам предстоит научиться обращать поменьше внимания на собственную эмоциональную дрожь и больше следить за процессом переговоров».

Золотое правило переговорного процесса гласит: выигрывает тот, кто сохраняет контроль над процессом. Поэтому в каждый момент времени важно понимать, «откуда мы пришли, где находимся и куда идем дальше». Держать руку на пульсе поможет заранее составленный план переговорного процесса. Понимание своих и чужих целей позволит заранее спрогнозировать возможные варианты решений, предпринять верные шаги.

По словам Татьяны Мужицкой, тренера КГ СЭТ, ошибки в переговорах часто связаны с тем, что никто не любит обозначать повестку дня: «Люди часто ведут себя так, будто они давно знакомы или уже все обсудили, осталось только подписать договор — мол, что время-то зря тянуть? Но повестку дня, предмет переговоров необходимо обсудить, интересы, цели и задачи сторон должны быть обозначены. Если в этом вопросе отсутствует четкость или пропущен хотя бы один этап, это повод для манипуляции».

Впрочем, во время учебных переговоров держать в голове столько информации вовсе не обязательно. Этапы переговорного процесса, другие ключевые моменты и полезные подсказки по тактике и правилам предлагаются в виде раздаточных материалов.

В зависимости от выбранной стратегии Переговоры могут быть трех видов: выигрыш—выигрыш, выигрыш-проигрыш и жесткие переговоры.

Жесткие переговоры, как правило, означают, что ни одна из сторон не может рассчитывать на идеальное решение и делает выбор в пользу лучшего из худших вариантов. Разобраться в том, какая из стратегий для достижения поставленной цели окажется наиболее эффективной, — одна из задач тренингов по переговорам. Участнику надо помнить, что решений может быть несколько, а выбор стратегии зависит от ситуации (например, нацелен ли он на конкуренцию или готов к кооперации).

Группу делят на команды, каждая из которых получает конверт с разноцветными паззлами — из них надо собрать квадраты. Но команд всего три, а квадратов — четыре. Задача состоит в том, чтобы заработать максимальное количество денег. Через пять минут полностью собранный квадрат обменивается на виртуальные $500, задержка на каждые следующие пять минут — минус $50. Поскольку у каждой команды обнаруживаются лишние кусочки, начинаются активные переговоры. Впрочем, по наблюдениям тренеров, никому не удается сдать собранный квадрат по полной стоимости. «Команды моментально забывают о цели и начинают торговаться друг с другом за лишний квадрат. Никто ведь не говорил, что играть надо против других. Мудрая мысль, что заработать больше денег можно лишь сообща, выложив все четыре квадрата, приходит нечасто», — комментирует Татьяна Мужицкая.

Читать еще:  Тренинги на выявление лидерских качеств

Если переговоры ожидаются непростые и грозят затянуться, самое время задуматься о том, как усилить свою позицию. И здесь существует масса возможностей. По мнению Анны Моносовой, генерального директора компании ARS VITAE, В процессе переговоров часто необходимы рычаги воздействия, которые могут склонить противоположную сторону к взаимодействию или хотя бы вернуть разговор в нужное русло. В ход идут упоминания авторитета, возраста, связей. «Нельзя забывать, что информируя об этом собеседника, мы тем самым сами оказываем на него давление», — говорит Анна Моносова.

Но есть другой способ — не меньшим успехом у маститых переговорщиков пользуются навыки невербального общения. В качестве иллюстрации во время тренинга будет вполне уместен фрагмент известного американского фильма «Переговорщик», где главный герой рассказывает, как можно по глазам понять, насколько искренне говорит человек. Особенно полезными эти знания оказываются, если о собеседнике заранее не удалось собрать информацию. Например, подстройка к собеседнику по позе и дыханию помогает быстро найти общий язык. Но тут главное — не увлекаться и помнить, что слепое копирование манер оппонента может вызвать у него раздражение и успеху в переговорах способствовать, скорее всего, не будет.

Технологические приемы ведения переговоров сводятся к использованию конструкций, которые позволяют убедить даже несговорчивого собеседника. Сергей Веревкин поясняет: «Существует не меньше 16 ‘раскруток’, направленных на изменение убеждений партнера. Интуитивный переговорщик стабильно использует две. Одна из идей тренинга — научиться использовать больше». Известной уловкой переговорщиков может служить такое правило: Если собеседник три раза подряд ответил «да», в четвертый раз ему уже трудно будет сказать «нет». Поэтому иногда бывает полезно уйти от прямого обсуждения. В частности, одна из схем, позволяющих преодолевать возражения, предполагает, что человек периодически соглашается с правом собеседника иметь свое мнение, при этом предмет разговора оставляет за рамками.

Многие тренинговые компании предлагают слушателям Способы реагирования на неконструктивное поведение. Но шантаж или агрессию распознать не составит труда, а вот манипуляции в переговорах выявить не так просто. Осознание, что тебя провели, часто приходит задним числом. Поэтому для начала, чтобы выявить неискренность, необходимо овладеть умением разделять содержание и форму.

«В любой манипуляции всегда есть часть правды, которую человек проглатывает как наживку, само же намерение скрыто, — рассказывает Татьяна Мужицкая. — Чтобы распознать, где ‘крючок’, надо научиться дробить витиеватые словесные конструкции».

Анна Моносова продолжает тему: «Распознать блеф в сложных переговорах можно невербально, а затем Проверить собственное предположение с помощью системы вопросов. Это позволит определить область недостоверной информации».

Впрочем, для того, чтобы научиться распознавать манипуляции в переговорах, нужно самому уметь манипулировать. Распознавать, мягко реагировать и отражать манипуляции оказывается очень полезно для того, чтобы не обострять переговоры. Участники пробуют различные роли и стратегии, и вот здесь, по признанию тренеров, у них происходит открытие, что ничего плохого в применении манипуляций нет. Ника Круглаковская приводит пример: «Многим знакома такая ситуация. В конце длительных и тяжелых переговоров договоренности достигнуты, перо уже занесено над бумагой. Напряженность вроде бы спала, у одной из сторон вырывается облегченный вздох. В этот самый момент вторая сторона просит о последней уступке — и ей уступают».

Выбор тренинговых программ, направленных на обучение технике ведения переговоров, огромен.
1. Открытые тренинги по переговорам в большинстве случаев проходят в течение двух дней, их стоимость составляет от $250 до $500.
2. Корпоративное (закрытое) обучение тренинговые компании проводят непосредственно под задачу клиента, с предварительной диагностикой и предоставлением отчета о результатах. Стоимость одного тренингового дня составляет От $1,5 тыс. до $2,5 тыс.

Тренинг методы переговоров

Тренинг переговоров. Методы влияния и убеждения

Мы вступили в эпоху совершенно новых взаимоотношений, где во главе угла стоит клиент, а не товар. Поединки в переговорах будущего — это проигрыш. Плюс ко всему на подходе поколение Z. Это именно те, кто не готов часами слушать ваши клишированные фразы на совещаниях и долгих переговорных поединках. Важна будет скорость, четкость и, самое главное, чуткость. И здесь уж точно со старыми методиками поединков и борьбы на переговорах не преуспеть.

Читать еще:  Тренинг на организаторские способности

Эпоха будущего — это наша способность к коллаборации. Когда в переговорах мы не боремся и не продавливаем, а умеем просить помощи. И охотно предлагаем помощь.

Эта программа проводится автором в России только в Moscow Business School.

В результате обучения вы:

  • узнаете основные особенности современных переговоров
  • изучите алгоритм подготовки к переговорам
  • научитесь эффективным способам работы с чиновниками
  • познакомитесь с техникой комплиментарного общения
  • сможете управлять процессом диалога
  • узнаете, чем опасна лишняя информация или ее дефицит
  • научитесь отличать искренние возражения от ложных
  • познакомитесь со способами противостояния манипуляциям
  • освоите навыки ассертивного поведения
  • осознаете реакцию окружающих на ваше поведение
  • сможете контролировать свои импульсы

День 1

Подготовка к переговорам

Вступительная часть

  • Определение основных критериев эффективных переговоров
  • Определение наиболее значимых различий между обычными и ключевыми клиентами
  • Особенности современных переговоров

Практикум «Исследование случая»

Подготовка к переговорам

  • Как определить наиболее проблемные этапы переговорного процесса с клиентом
  • Что такое BATNA
  • Алгоритм подготовки к переговорам

Практикум «Отработка алгоритма подготовки к переговорам»

Особенности работы с разными типами клиентов

  • Психологические типы клиентов
  • Особенности поведения на переговорах клиентов разных типов
  • Сложные клиенты. Способы работы со сложными клиентами
  • Эффективные способы работы с чиновниками
  • Работа с клиентами, требующими особого отношения: ключевыми клиентами, VIP-клиентами, постоянными клиентами

Практикум — тестирование «Определение типа клиента. Тренировка ключевых приемов в работе с разными клиентами»

День 2

Техники ведения переговоров

Установление контакта

  • Как установить контакт на переговорах
  • Особенности невербальной коммуникации: голос, жесты, мимика
  • Когда клиент не настроен на переговоры: как себя вести
  • Техника комплиментарного общения
  • Эмоциональный интеллект и переговоры

Практикум — упражнение «Отработка навыка установления контакта»

Управление диалогом

  • Особенности управления процессом диалога
  • Искусство задавать вопросы: алгоритм
  • Ключевые типы вопросов, их чередование в зависимости от цели и сложившейся на переговорах ситуации
  • Правила ответов на вопросы

Практикум — упражнение «Отработка навыка управления диалогом»

Предоставление информации

  • Особенности предоставления информации клиентам
  • Чем опасна лишняя информация
  • В чем угроза дефицита информации
  • Распространенные заблуждения относительно изобилия предоставляемой информации
  • Как разные типы людей по-разному воспринимают информацию
  • Исследование индивидуальных особенностей восприятия информации

Практикум «Тренировка приемов аргументации и убеждения»

День 3

Методы противостояния манипуляциям в переговорах. Эмоциональный интеллект в переговорах

Работа с возражениями

  • Возражения клиентов — это второе дыхание переговоров
  • Причины возражений. Формы возражений
  • Как отличить искренние возражения от ложных
  • Как нейтрализовать возражения. 4 основных приема

Практикум — упражнение «Отработка методов работы с возражениями»

Противостояние манипуляциям. Основы НЛП

  • Люди и проблемы: как отделить (изолировать) одно от другого
  • Раздраженные клиенты и разрешение конфликтных ситуаций
  • Манипуляции в переговорах. Почему стороны пытаются манипулировать. Скрытые причины манипуляций
  • Способы противостояния манипуляциям
  • Базовые приемы НЛП (из судебной практики и практики психотерапии)
  • Что можно изменить в переговорной ситуации, если признаки манипуляции стали очевидными
  • Позитивное завершение контакта
  • Исследование и разбор конкретных конфликтных ситуаций

Практикум «Исследование техник нейтрализации манипулятивного поведения»

Ассертивное поведение

  • Избранные аспекты вербальной коммуникации: как сказать «нет» в ситуации, когда контрагент ожидает от вас «да»
  • Навыки ассертивного поведения
  • Ассертивная коммуникация: фразы, слова, выражения, голос
  • Техника убеждения и отстаивания собственной позиции: технология грамотного отрицания

Практикум «Тренировка алгоритма преодоления претензии»

Тренинг переговоры от лидера в сфере развития продаж

Тренинг переговоры и связи — это 2 дня активного обучения: 50% теории + 50% практики. Ваши менеджеры узнают, как быстро и эффективно устанавливать связи (speed networking), научатся техникам продаж: small talk, SPIN, аргументация, РсВ, закрытие сделки, НЛП в построении коммуникации, смогут отработать манипулятивные схемы ведения переговоров.

Еще больше идей для роста выручки можно получить на наших авторских бесплатных вебинарах от компании Ой-Ли. Регистрируйтесь прямо сейчас.

Узнай, как получить 70 шаблонов для настройки отдела продаж ценность 1 500 000 руб.

Тренинг переговоры

Читайте в статье:

  • Тренинг переговоры: подготовка
  • Тренинг переговоры: навыки нетворкинга
  • Тренинг переговоры: техник small talk
  • Тренинг переговоры: навыки сторителлинга
  • Тренинг переговоры: забрасывайте «сети»
  • Тренинг переговоры: как убить «дракона»
  • Тренинг переговоры: «стреляйте» вопросами, ответ на которые известен
  • Тренинг переговоры: научите продавца «искусству войны»
  • Тренинг переговоры: основные моменты

Тренинг переговоры: подготовка

Владение переговорными техниками многократно увеличивает шансы закрыть сделку. Вся суть сводится к тому, чтобы довести клиента до такой кондиции, когда степень его заинтересованности практически равна вашей. Если говорить о чистых продажах, то там желание продать превалирует над желанием купить.

Тренинг по переговорам начинается с освоения алгоритма подготовки к этому непростому процессу.

Читать еще:  Упражнение в конце тренинга

Поиск профиля партнера в социальных сетях

Так вы сможете составить представление о человеке и его приоритетах: профессиональных и личных. Обратите внимание на информацию, которую он дает о себе. Насколько закрыт? Какие фотографии выкладывает? Какие посты лайкает и репостит? Есть ли общие друзья? Получив все эти сведения, вы сможете с большей вероятностью определить, что и в какой форме будет уместно предложить объекту вашего интереса.

Проявите небольшую активность

Не нужно сразу же брать человека в оборот: набиваться в друзья, задавать прямые вопросы. В течение 3-7 дней постепенно и тактично следуйте плану.

  • Лайкните несколько постов
  • Сделайте репост
  • Напишите нейтральный комментарий
  • Выскажите интерес к профессиональной деятельности человека

Определитесь со стратегией

На тренингах по переговорам вы познакомитесь с 4 типами стратегий: «проигрыш-проигрыш», «проигрыш-выигрыш», «выигрыш-проигрыш», «выигрыш-выигрыш».

«Проигрыш-проигрыш» — это «нулевая» стратегия. Такой исход вполне можно предположить при условии, что партнер поведет себя неадекватно. То есть таким образом, что сделка станет для вас не только нерентабельной, но еще и бессмысленной.

«Проигрыш-выигрыш» — стратегия тотальной уступки. В этом случае с экономической точки зрения сделка для вас невыгодна. Но от нее может быть толк, если речь идет о репутационных выигрышах, имидже, уступке с прицелом на увеличение объемов в будущем.

«Выигрыш — проигрыш» — одноразовая стратегия. По сути, это ситуация, когда вы загоняете партнера в угол или утаиваете часть информации. Такая стратегия оправдана, если вы не планируете долго сотрудничать.

«Выигрыш — выигрыш» — стратегия идеальной сделки. Она заключается в расширении области сотрудничества за счет нахождения новых точек соприкосновения.

Тренинг переговоры: навыки неворкинга

Искусство переговоров способствует росту продаж включает в себя владение техниками нетворкинга. Нетворкинг представляет собой процесс, в результате которого продавец завладевает вниманием объекта интереса, то есть потенциального покупателя. Следует ценить следующие навыки менеджера:

  • быстрой самопрезентации
  • поддержания диалога
  • активного слушания
  • словесной импровизации

При необходимости в образовательной программе компании должны присутствовать тренинги по каждому из них.

1. Быстрая презентация или elevator pitch (подача в лифте). Отрабатывается на случай, если представится случайная возможность встречи с лицом, принимающим решение. У продавца наготове всегда должна быть точная и острая «подача» — речь на 30-60 секунда, которая может заинтересовать.

2. Поддержание диалога подразумевает применение таких несложных приемов, как как «я тоже…», «один мой друг тоже…», «комплимент». Все это может быть заранее отработано и заготовлено на тренинге по переговорам.

3. К приемам активного слушания относятся техники «кивок», «пара фраз», «интерпретация», «резюмирование».

4. Словесная импровизация – набор методик, которые выручат, когда вы все же сбились с мысли или просто невнимательно слушали собеседника. В этом случае следует использовать приемы «ассоциаций», «вопросов», «перехода по последнему слову».

Все эти техники можно освоить на тренинге по переговорам.

Тренинг переговоры: техник small talk

Обучение переговорам в обязательном порядке должны включать модули по small talk. Последнее представляет собой светскую беседу о пустяках в самом начале деловой встречи. Очень важный элемент, так как позволяет расположить к себе покупателя, войти в его зону комфортно и естественным образом перейти к презентации.

Принято выделять несколько тем или направлений small talk.

  • неожиданный вопрос
  • 5 друзей и $32 000
  • интересный факт
  • парадоксальное начало
  • оригинальная цитата
  • анекдот

Удобство small talk заключается в том, что тут можно подготовиться и все отрепетировать заранее. Так что со временем все «заходы» продавца будут звучать очень естественно, вызывать удивление и интерес собеседника. Отрепетируйте эти приемы на тренинге по переговорам.

Тренинг переговоры: навыки сторителлинга

Еще один навык, которым стоит уделить внимание на тренинге по переговорам – storytelling. Вы должны стать профессиональной «Шахерезадой», если хотите быть удачливым продавцом. Рассказывать увлекательные истории со смыслом, моралью и нужным выводом очень полезно для того, чтобы человек принял решение в пользу покупки.

Соблюдайте 3 главных принципа storytelling:

Принцип 1: у истории должно быть название. Оно должно быть креативное, немного странное, иногда даже «желтое», как бульварная газета.

Принцип 2: у истории должна быть цель. Не нужно просто «травить» байки и тратить свою энергию на развлечение клиента. Вы продавец, а не клоун. История должна подводить к покупке.

Принцип 3: история должна пробивать на эмоцию. Старайтесь рассказывать историю из своей жизни. Так вы быстрее добьетесь эффекта сопереживания.

Хорошими темами для историй будут:

  • путешествие
  • экстремальные ситуации из жизни
  • смешные истории
  • истории о массовых мероприятиях с неожиданным забавным исходом

Избегайте тем, связанных с религией, спортом и политикой.

Ссылка на основную публикацию
Adblock
detector